Når du ansætter kommercielt talent, handler det ikke om at finde den med det flotteste CV. Det handler om at spotte dem der kan LEVERE når det bliver svært. Og ifølge forskning fra Intelligent Conversations er der 3 specifikke spørgsmål, der kan afsløre forskellen mellem A-players og B-players.

Det første spørgsmål handler om at forstå, hvordan kandidaten håndterer fejl. "Fortæl mig om en gang du fejlede - og hvad du lærte af det." A-players kan beskrive specifikke fejl og præcis hvad de lærte. B-players bliver vage eller skyder skylden på andre. Det handler om at se, om kandidaten har en vækstmentalitet eller en fastlåst mentalitet.

Det andet spørgsmål handler om processen. "Beskriv din salgsproces fra start til slut." A-players har en struktureret, genkendelig metode de kan forklare i detaljer. B-players har mere "flair" men ingen reproducerbar proces. En god sælger skal kunne dokumentere, hvordan de faktisk arbejder - ikke bare have gode resultater tilfældigvis.

Det tredje spørgsmål handler om resiliens. "Hvordan håndterer du en kunde der siger nej?" A-players har en klar strategi for objection handling og follow-up. B-players tager "nej" som et endeligt svar. I salg handler det i bund og grund om at komme tilbage efter afvisninger - og det kan man måle i et interview.

Det her er ikke rocket science. Men overraskende få virksomheder bruger faktisk strukturerede interviews til at spotte forskellen. Ved at implementere de her 3 spørgsmål kan du markant forbedre dine ansættelsesbeslutninger og bygge et stærkere kommercielt team.