De fleste ledere, jeg taler med, estimerer prisen på en forkert ansættelse ud fra lønnen. Har du ansat en salgschef til 700.000 kr. om året, der ikke virker, mister du 700.000 kr. Måske lidt mere med feriepenge og pension.
Det er en bekvem tanke. Den er bare forkert.
Når du regner den fulde pris på en fejlansættelse i en commercial rolle, nærmer du dig hurtigt 1 million kroner - og i mange tilfælde er det et konservativt estimat. Forstår du ikke den reelle pris, kan du heller ikke tage den rigtige beslutning om, hvad det er værd at investere i en solid rekrutteringsproces.
Lad os starte med det, de fleste medtager i regnestykket. Rekrutteringsprocessen koster tid og penge - annoncering, screening, interview-runder, testværktøjer. Onboarding tager ressourcer. Oplæring kræver lederens tid. Og løn løber selvfølgelig fra dag ét.
Ifølge en analyse fra SBI Growth er de direkte omkostninger til en salgshire - rekruttering, onboarding og løn i ramp-up perioden - minimum 95.000 USD, svarende til ca. 665.000 kr. Og det er inden kandidaten har leveret en krone i omsætning.
Dét er toppen af isbjerget.
Når en commercial hire ikke virker, sætter en kædereaktion i gang, som er langt sværere at kvantificere - men langt mere skadelig for virksomheden.
Misset omsætning. En salgsprofil har typisk en ramp-up periode på 6-12 måneder, hvor de gradvist opbygger pipeline og lukker deals. Hvis personen ikke virker, mister du ikke bare lønnen for den periode - du mister den omsætning, en fungerende medarbejder ville have skabt. For en salgsprofil med en kvartalskvote på 1 million kroner, kan det hurtigt løbe op i 2-4 millioner kroner i tabt pipeline over et år.
Tabte kunder og relationer. En dårlig commercial hire skader ikke kun intern performance. De håndterer eksisterende kunderelationer - og når de fejler, kan kunder forsvinde eller reducere engagement. The Sales Experts estimerer at skade på kundeforhold kan koste 50.000-100.000 USD per tabt konto.
Lederens tid. Når en commercial hire ikke performer, bruger du uger og måneder på at forsøge at rette op på det. Du holder ekstra 1:1'er. Du micromanager. Du undgår at delegere nye accounts, fordi du ikke stoler på vedkommende. Den tid er din dyreste ressource - og den er spildt.
Teammorale og kollektiv performance. En underperformende sælger i et salgsteam er ikke usynlig. Kollegaerne ser det. Det skaber frustration, uretfærdighed og i værste fald, at dine bedste profiler begynder at kigge sig om efter andre muligheder. Én forkert ansættelse kan destabilisere et helt team.
The Revenue Coaches har forsøgt at kvantificere den fulde pris. Regnestykket ser nogenlunde sådan ud:
Den samlede pris? Potentielt 4-5 millioner kroner i en worst-case. Selv i en moderat case - en salgsprofil der koster 700.000 kr. i årsløn og ikke performerer i 9 måneder - nærmer du dig hurtigt 1-1,5 million kroner, når du medtager alle elementer.
Der er en psykologisk mekanisme her, som er værd at forstå. Lønnen er synlig og konkret. Misset omsætning er hypotetisk og kan tilskrives mange faktorer. Kundeafgang er svær at isolere. Og lederens spildte tid optræder slet ikke på en regning.
Det gør det nemt at undervurdere prisen - og dermed at undervurdere værdien af at gøre det rigtigt fra starten.
I 2026, med et stramt dansk arbejdsmarked og 50% af virksomheder der forventer stigende turnover, er konsekvenserne af en fejlansættelse endnu mere alvorlige. Det tager længere tid at finde erstatning. Konkurrencen om gode kandidater er hårdere. Og markedet giver dig ikke nogen rabatter for at starte forfra.
Her er det interessante perspektiv: investeringen i en struktureret, professionel rekrutteringsproces er altid et brøkdel af prisen på en fejlansættelse.
At bruge ressourcer på en grundig behovsafklaring, en skarp kandidatprofil, en velfungerende sourcing-strategi og et struktureret interviewforløb - det koster tid og måske et eksternt rekrutteringshonorar. Men sat i forhold til hvad det koster at ansætte forkert, er det den bedste investering en vækstvirksomhed kan foretage.
Det er ikke en HR-beslutning. Det er en forretningsbeslutning.
Når du næste gang sidder i en diskussion om, hvad det er værd at bruge på rekruttering, er spørgsmålet ikke: "Hvad koster det at gøre det ordentligt?" Spørgsmålet er: "Hvad koster det at gøre det forkert?"
Svaret er typisk: tæt på 1 million kroner.
Kilder:
